王树彤/文 我是最早的互联网人。

中国互联网的发展可以分为三阶段，第一阶段是上世纪90年代到2000年，全球IT发展最火的时候，我在微软任市场服务部经理和事业发展部经理，是微软最年轻的中国区高管，后在思科任市场营销部经理。2000年中国互联网刚刚兴起，我和雷军、陈年共同创建了中国最早的B2C交易平台卓越网，这时中国互联网开始走出自己的一套模式。第三个阶段的中国互联网呈现超越之势，出现更加创新的商业模式。我创办了敦煌网，一个可以实现实时线上交易的外贸B2B网站。AdChoices

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创办敦煌网深受此前经历的影响，第一阶段我打开了国际视野，所以选择做全球化的业务。我在第二个阶段积累了电商的创业经验，已经做过2C业务，看到2B还在一片蓝海。其实敦煌网入局B2B时，阿里巴巴已经有较大规模，如何差异化竞争？我们一开始就选择以交易为核心的平台模式。

小额B2B外贸的护城河

一开始做线上交易时，外贸商还比较抵触。当时大家觉得传统贸易做得挺好，线上的价值在哪里。创业初我去俄罗斯时，看到集装车的货来不及放到卖场，车门一开货就被抢没了。

C端的转化成本非常低。但对于B端来说这是一个生意，生意是需要关系的，B端的拓展和获取会难一些。对于客户来说，来到互联网平台本身就是转轨，一旦在平台上看到价值，他们会不断把进货渠道转化过来。我们测算过GMV（成交总额）的人均贡献是C的20倍，所以我们平台上VIP采购商的忠诚度达到93%。相当多人50%进货的货源都来自这个渠道，依赖度很高。

我认为这是企业非常重要的护城河，网站的货源丰富度、产品翻新速度，是传统批发市场不能比拟的，并且去掉中间环节，价格更有竞争力，这是消费者在倒逼B2B市场的发展。面对线上B2C快速发展的冲击，零售商不得不转向信息服务的方向，去黄页展示商品信息。后来需求又发生了变化，小B商户对直接交易越来越迫切，但始终线上B2B都是帮助拓展渠道，并不是代替传统的线下渠道。

贸易和服务越来越一体化，平台不单纯是卖东西。我们最终要达成的是什么？

工厂专注产品质量和设计，中小零售商专注怎么选品和销售，而中间所有的服务由平台整合提供。

我们在赋能很多线上的零售商，这些人以前不存在，但经过赋能实现低门槛创业。比如，大学生、年轻妈妈或是创新群体，技术和消费者的驱动，让传统的零售商增加线上的渗透率。

小额B2B发展较慢，但一直稳步前进。

有人说为什么不做大B市场？举个极端的例子，沃尔玛在中国有采购办事处，有自己的全套系统，对于平台的依赖性没那么高，它可以放一部分产品在平台测试，但网站不会成为它的主要渠道。

但中小企业不同，他们没有集合效应，议价能力较弱，我们可以帮助他解决很多问题，这就是价值。

也有人说为什么不做B2C？中国市场已经是存量市场，全球市场2C是和本地零售商打架，打一个国家也就打了，打那么多国家打得动吗？一带一路讲求共商共建共赢，我们创业选了不同的赛道，提供B端需要的，足够的货、更好的选品、更强的价格竞争力，帮助小B成长。

为什么选择品类呢？这是创业的逻辑问题，我们是创业公司，从零起步，不可能选择大宗商品。我们第一步想着如何活下来，逐步实现第二步、第三步，如果先选大宗商品的话，平台可能就死了。

就像电子商务的发展为什么以书为开端，渗透一定是先从标准类行业开始。在没有接触过这件事之前，大家首先会从一些标配的产品开始认识。所以为什么是从电子类产品开始，手机、电脑的价格、型号大家都很清楚，好决策。我们的选品也经历了一个过程：从标准到非标准，从快消品到一些半工业产品，再到垂直类的。

我们把全球市场分成不同梯队，不同梯队有不同的打法。

第一梯队是发达经济体，以北美、欧洲、澳新为代表，这些国家的政策透明、游戏规则清晰、电商的基础设施发达，人群购买力较高，我们用平台的标品覆盖。

第二梯队类似东盟、中东、俄罗斯这样的市场，电商有点像中国七八年前的水平，正在快速增长期，对于中国货源的依赖比较高。第二梯队有浓厚的本土文化特点，每个国家有不同的政治环境、经贸业态。当地小B需要中国有经验的平台拉动地方电商的发展，能够帮助当地的中小企业走出去，当地的青年创业，我们需要当地小B加深对政经、文化、客户的理解，我们就采用联合一起做。

第三梯队是非洲、拉美这些市场，基础设施较差，有些地方我们也不妨采取收购，成为合作伙伴。

未来贸易的三大特征

我们判断未来的数字贸易，第一是科技驱动，第二是贸易及服务，第三是全球本土化。

网站摸不到见不着，没有安全感，我们就在线下开数字贸易中心。第一，我们想要线上和线下有融合，看样和下单融合，然后进行本地化服务，同时进口和出口可以融合。我们在海外的采购商看到数字贸易中心这个店，信任感就拉近了。

我们用线下的一些样品展示线上海量的商品。比如这一个月做婚纱展，下个月可能是电子烟展，再下一个月可能又是户外展。每一个展可能是部分商家把产品拿过来，但这个品类下还有更多商品，商家可以看样品下单，而且有本地的推广或服务。

目前这样的交易中心已经开了七个，分别在匈牙利、西班牙、美国、土耳其、俄罗斯、智利、澳大利亚。我们现在准备在阿曼再建一个。

敦煌网率先做“为交易成功付费”，我们不是收供应商的钱，一笔交易完成才收佣金。不仅如此，我们有很多增值服务，比如说供应链金融，关检税汇，代运营培训等。

什么叫科技驱动呢？这体现在金融服务上。我觉得从金融服务的逻辑上来说，某种程度它是电商平台的标配。只不过根据场景不同，大家做出来的金融服务的特点会不一样。

传统渠道由于熟人关系会有一个赊账期，比如说先买一个月尝试一下。在金融服务上，有信用借钱，平台有企业的数据，包括历史、资金、货物、客户的情况，比如2C的场景，它的金融服务更多是针对C的，比如理财、分期。对于我们来说是外贸，结合出口的工厂、零售商场景，比如说汇率、贷款等。例如国际贸易有时即便很快可能也需要7天、14天，甚至一个月的时间。对于B来说，要加速资金周转，月底再结帐和发货就马上收钱是很不一样的。

平台有大量数据，在数据上会发展出针对不同产品的风控模型。在这个风控模型里面，你会知道他一定要积累到什么样的信誉，才可以给他这样的产品。互联网金融对外贸B2B有革命性的意义，全球的中小企业都有机会体验到科技金融的服务，借助这个平台走得更远。

B2B是即将爆发的市场，契合国家一带一路战略。

中国是世界工厂，到现在成为全球最大的贸易国，有很完善的供应链体系，并且中国在互联网领域，跨境电商、社交商务、互联网金融等这些移动商务都在全球具有领先优势。不仅如此，中国逐渐成为全球最大的消费市场。

希望敦煌网能够打破国界、汇聚全球商人、汇聚全球商品，实现颠覆式的电子化的国际贸易，重现古代丝绸之路的辉煌。

（作者系敦煌网创始人，经济观察报记者郑淯心采访整理）